摘要：農(nóng)村金融像是投資人眼前的“烏龜肉“。肉“很明確，三農(nóng)金額存在超過3萬億的巨額缺口，但是殼里有肉，但不知從何下手。 在“拿下“了金領(lǐng)、白領(lǐng)甚至學(xué)生等幾乎全部城市人口之后，小貸的發(fā)展似乎不得不把目光轉(zhuǎn)向了農(nóng)村。 據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，截止2016年底，含農(nóng)村金融業(yè)務(wù)的P2P網(wǎng)貸平臺(tái)數(shù)量達(dá)到了335家，其中專注于農(nóng)村金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域的P2P網(wǎng)貸平臺(tái)有29家，而上一年這一數(shù)字僅不到10家。 農(nóng)村市場(chǎng)確實(shí)足夠龐大，據(jù)中國(guó)社科院2016年8月份發(fā)布的《“三農(nóng)“互聯(lián)網(wǎng)金融藍(lán)皮書》顯示，自2014年起，我國(guó)三農(nóng)金融缺口超過3萬億元，這一數(shù)字已將2016年京、滬兩地的全年GDP甩在了身后。 與此同時(shí)，針對(duì)農(nóng)村金融市場(chǎng)，政府層面的政策支持不斷。2016年中央一號(hào)文件提出，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)金融、移動(dòng)金融在農(nóng)村規(guī)范發(fā)展。2017年，一號(hào)文件對(duì)于農(nóng)村金融的指示則更加具體：“鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)積極利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，為農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體提供小額存貸款、支付結(jié)算和保險(xiǎn)等金融服務(wù)?！?但實(shí)際情況是，農(nóng)民離金融服務(wù)似乎還有點(diǎn)遠(yuǎn)。鈦媒體記者曾實(shí)地探訪數(shù)家農(nóng)村畜牧養(yǎng)殖場(chǎng)，這些具備一定規(guī)模的牧場(chǎng)都表示存在“融資難、借貸難“的情況。相較之下，對(duì)于更加微小的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)細(xì)胞(農(nóng)戶、個(gè)體工商戶等)來說，金融“血液“恐怕更難抵達(dá)。 “農(nóng)村金融像是投資人眼前的“烏龜肉“““殼里有肉，但不知從何下手?！耙陨媳扔鱽碜陨剿栈軨EO張翼，這是一家農(nóng)村金融領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，正是互金“下鄉(xiāng)“潮中的一員。 難啃的“烏龜肉“ “肉“很明確，三農(nóng)金額存在超過3萬億的巨額缺口，那么，“殼“是什么?山水普惠母公司““久億集團(tuán)CEO王坤有三點(diǎn)總結(jié)： 風(fēng)控難以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化; 成本高效率低，包括獲客成本、運(yùn)營(yíng)成本、管理成本等很多方面; 農(nóng)村金融的環(huán)境還沒有很成熟，沒辦法構(gòu)建一個(gè)體系，所以真正可以持續(xù)作業(yè)的平臺(tái)很少。 而其中，征信數(shù)據(jù)的普遍缺失讓風(fēng)控問題成為農(nóng)村金融最頭疼的問題。 據(jù)鈦媒體了解，我國(guó)征信體系的建立基本上是央行為主，加上民間征信機(jī)構(gòu)為補(bǔ)充，在央行號(hào)稱有8億多的征信體系里，其實(shí)真正覆蓋到的人數(shù)在3億，而農(nóng)村的人群在6.7億人，但鄉(xiāng)村征信群體和這3億之間的交集幾乎很小很小。 另一方面，傳統(tǒng)信貸依賴抵押物，在銀行看來，普遍缺少可抵押資產(chǎn)的農(nóng)民是難以控制風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)象。這一狀況間接導(dǎo)致了周其仁教授在《反思農(nóng)村金融》一文中提到的“銀行從農(nóng)村吸儲(chǔ)，卻只向城市放貸“。 因此，數(shù)據(jù)成了農(nóng)村金融玩家的重要切入點(diǎn)。以阿里、京東為代表的電商平臺(tái)和以新希望為代表三農(nóng)服務(wù)商是兩類典型，前者通過電商下鄉(xiāng)的交易模式建立征信數(shù)據(jù)，而后者則憑借客戶信用數(shù)據(jù)的累積，通過核心企業(yè)向下游延伸，嘗試提供農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融解決方案。 但對(duì)于純粹的農(nóng)村金融平臺(tái)來說，既無電商交易數(shù)據(jù)，又無客戶數(shù)據(jù)，如何獲取征信數(shù)據(jù)拓寬風(fēng)控渠道呢? 加盟還是自營(yíng)，這是一個(gè)問題 目前不少農(nóng)村金融平臺(tái)選擇了與當(dāng)?shù)丶用松袒蛐≠J公司合作。 有業(yè)內(nèi)人士向鈦媒體表示，我國(guó)農(nóng)村人口分布分散且地區(qū)差異極大，行業(yè)征信數(shù)據(jù)缺乏、風(fēng)控模型不具備普適性等問題突出，由于當(dāng)?shù)丶用松掏芨私猱?dāng)?shù)氐男庞脿顩r，網(wǎng)貸平臺(tái)因此更傾向引入加盟模式。此外，與便利店類似，加盟模式管理成本低更加容易做大規(guī)模。 但加盟模式最大的問題在于風(fēng)險(xiǎn)控制的鏈條太長(zhǎng)、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管控能力弱。這一缺點(diǎn)帶來的隱患正在顯現(xiàn)。 4月11日，沐金農(nóng)加盟商就在沐金農(nóng)北京總部的辦公樓下拉起橫幅維權(quán)，要求退還千萬元保證金。沐金農(nóng)官網(wǎng)回應(yīng)稱，沐金農(nóng)總部在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的自檢自查中發(fā)現(xiàn)有部分運(yùn)營(yíng)商存在收取額外“上門費(fèi)“，以及非法截留客戶借款及客戶還款等違法行為。發(fā)現(xiàn)后，沐金農(nóng)貸后部門聯(lián)合法務(wù)部門對(duì)所有運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行了糾察，并及時(shí)停止違法運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。而部分違法運(yùn)營(yíng)商以不予催收逾期借款為由要挾沐金農(nóng)，并采取了拉橫幅等過激行為。 張翼向鈦媒體表示：“錢是你去放，如果他不承擔(dān)責(zé)任，那就會(huì)出問題“。在看到加盟模式的弊端之后，山水普惠選擇了開辟自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)。在他看來，自營(yíng)有著兩點(diǎn)好處： 建立獲客渠道和品牌，占領(lǐng)農(nóng)民小額貸款需求的心智; 提高風(fēng)控能力，通過自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的員工，在農(nóng)村“提前一公里“去調(diào)查農(nóng)民的月收入來源、盈利狀況、資產(chǎn)，對(duì)關(guān)鍵案例的處理時(shí)間節(jié)點(diǎn)相對(duì)可控。 從這一角度看，加盟與自營(yíng)兩種模式其實(shí)是短期利益和長(zhǎng)期利益的博弈。 王坤坦言：“這其實(shí)是一個(gè)對(duì)現(xiàn)實(shí)妥協(xié)的選擇，自營(yíng)管理模式在開始階段效率低，成本高，難賺錢。“ 提高效率、降低成本 風(fēng)控模型的建立需要數(shù)據(jù)的積累，而數(shù)據(jù)需要客戶經(jīng)理一戶戶搜集，效率低，成本高。因此在項(xiàng)目初始階段，山水普惠只能一方面選擇嚴(yán)格控制逾期率，另一方面收集數(shù)據(jù)、搭建風(fēng)控模型。 對(duì)于銷售人員來說，能拉到多少客戶并非是山水普惠最關(guān)心的一點(diǎn)，如何真正從貸前到貸后持續(xù)“服務(wù)“好客戶才是最看重的。因此，山水普惠的機(jī)制與其他平臺(tái)有著明顯差異：拉一個(gè)新客戶，只要正常還款，每個(gè)月提成100;若壞賬，每個(gè)月扣500。直到合同結(jié)束。 王坤規(guī)定，客戶經(jīng)理不得通過任何中介獲客，只能通過陌生拜訪和客戶介紹與農(nóng)戶建立聯(lián)系?？蛻艚?jīng)理完成資料收集后，風(fēng)控經(jīng)理、風(fēng)控部門及北京總部等部門逐層審核，完成放款。他認(rèn)為只有這種“笨辦法“接觸到的客戶才最真實(shí)。 但這種“笨辦法“的問題在于，靠人拓展業(yè)務(wù)效率低，如何開拓哪些缺乏客戶基礎(chǔ)的“新大陸“成了難題。同時(shí)，重模式的代價(jià)是高成本。去年9月，在公司成立大約半年之際，每月凈虧達(dá)600萬。 但與此同時(shí)，隨著客戶經(jīng)理對(duì)所在區(qū)域了解加深，這一大規(guī)模人力投入的模式正在顯示出邊際成本遞減的趨勢(shì)。度過最艱難的9月之后，放款量逐月增加，到去年12月，山水普惠放款1.15億，首次實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡。另一方面，收集數(shù)據(jù)、搭建風(fēng)控模型也取得了進(jìn)展：經(jīng)過1年的數(shù)據(jù)積累之后，數(shù)據(jù)風(fēng)控系統(tǒng)即將上線。 王坤表示：“城市的那套大開大合的打法完全用不上，農(nóng)村金融需要慢工出細(xì)活?！斑@是農(nóng)村金融的難度所在，同時(shí)也正是壁壘所在。

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