手機有兩個區(qū)別于其他消費品的特點，一是行業(yè)變化極快，從諾基亞時代到小米唯快不破再到OPPO、Vivo強勢崛起和華為的守正出奇，也就短短幾年時間，即便經(jīng)過這么多年的近身肉搏，現(xiàn)在也格局未定; 二是渠道變化。長久以來，手機一直是傳統(tǒng)線下渠道的商品，但近幾年來被類似小米這樣的攪局者利用線上渠道打破了格局，不得不紛紛轉(zhuǎn)入線上，而Vivo和OPPO又在大家紛紛轉(zhuǎn)型線上時，大量鋪設(shè)線下渠道(全國25萬家店)成功彎道超車，因此，手機廠商對于線上線下的教訓(xùn)極深，對于新零售下渠道融合的理解要遠遠高于其他品類。 在這樣的背景下，手機廠商對于銷售渠道和合作伙伴的挑選也更加慎重和審慎，而手機廠商的苛刻和“善變“也從側(cè)面反映出了B2C平臺對于廠商吸引力的此消彼長。 因此，從這個角度來看，華為擁抱天貓，更具有示范意義和解讀價值。 華為全力以赴推超品 4月10日，天貓聯(lián)合華為舉辦華為超級品牌日，在首頁入口強勢展出，對于剛剛發(fā)布了新款P10手機的華為來說，這次和天貓的合作無疑是對旗下產(chǎn)品組合的一次最好營銷和曝光。為此，華為拿出了全線產(chǎn)品，從P系列，到Mate系列、再nova系列以及智能手表等都紛紛參與。 超級品牌日是天貓內(nèi)部孵化的一個項目，2015年開始，天貓針對商家推出了“天貓超級品牌日“，通過平臺和商家一起整合資源。據(jù)了解，僅2016這一年，參加過天貓超級品牌日的商家就已經(jīng)超過100個。因此超級品牌日更像是針對單個品牌的一次雙十一。 除了線上之外，華為還將線下的1500家店一起拿出來參與到超品日的活動中來，提供從店鋪展架、電視機播放等一系列展示和曝光。 此外，這次超品日，華為專門拿出了稀缺獨家產(chǎn)品，比如p10草木綠，藍色、黑色，以及nova青春版白色天貓獨家。 事后來看，這次超級品牌日取得了非常大的成功，產(chǎn)品銷售一空，并且?guī)恿似放坪涂诒膫鞑ァ?事實上，這并非華為第一次參與天貓超級品牌日，2016年12月17日，華為第一次參加天貓超級品牌日，3秒鐘訂單量便突破了618的銷量，當(dāng)天全天實際成交金額是618三倍。當(dāng)天的到店人數(shù)超過雙11。 為何華為倒向天貓? 去年4月，華為在天貓開設(shè)旗艦店，運營一年，華為已經(jīng)參與了兩次超級品牌日，此次超級品牌日，華為如此賣力投入，不但拿出自己的全線產(chǎn)品，還將自己線下的門店做聯(lián)動，意味著華為對于天貓已經(jīng)有了明顯的傾斜。 雖然作為傳統(tǒng)的B2C平臺，京東依然是各大手機廠商不可或缺的銷售平臺，但華為作為出貨量最大的手機廠商，還是選擇投奔天貓，之所以這么做，在唆麻(techsuoma)看來，原因有這么幾點： 1、天貓已經(jīng)成為線上最大的銷售渠道。 3C一直是京東的核心品類，但從去年開始，天貓在3C手機領(lǐng)域的投入比例明顯加大，此前天貓手機事業(yè)部總裁潘志勇表示，從去年3月份以來，天貓已經(jīng)連續(xù)與華為、魅族、榮耀、三星、樂視、努比亞、OPPO、vivo、華碩、聯(lián)想、美圖等眾多品牌簽約，后續(xù)還將陸續(xù)增加簽約廠家的數(shù)量。 以華為為例，華為在天貓的粉絲數(shù)，一年時間里從0增長到220萬。華為天貓旗艦店年增速高達300%，且超過華為在京東的銷售量。在2016年手機整體放緩的情況下，天貓手機仍逆勢上漲，同比增幅超50%。按照這個增長速度去估計，天貓手機很快會成為最大的銷售渠道。 2、天貓對于品牌進一步開放。 對于品牌主來說，天貓旗艦店屬于品牌自營的官方店鋪，是“親兒子“：店鋪可控、數(shù)據(jù)開放、粉絲可沉淀。是屬于整個天貓生態(tài)里的一環(huán)，正如張勇所說的：“天貓一直倡導(dǎo)品牌自營理念，大家各自以各自品牌視角去看的話，天貓只是在其中的一部分“。 3、另外就是京東的運營成本太高了。 以華為為例，京東對華為的扣點高達15%，運營綜合成本太高。普通的商家更承受不起。對于普通商家來說，平臺的投入產(chǎn)出比依然是衡量平臺是否優(yōu)質(zhì)的一個重要因素，京東靠3C起家，3C向來是京東的強勢領(lǐng)域，因此對于商家的扣點也較高，這也增加了手機廠商的成本。 新零售下的渠道之辯 去年，馬云在云溪大會上提出了新零售的概念，新零售的本質(zhì)上以消費體驗為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售形態(tài)。區(qū)別于任何一次商業(yè)革命，新零售最大的特點就是第一次將數(shù)據(jù)與商業(yè)邏輯深度結(jié)合，這意味著零售業(yè)第一次大規(guī)模引入云計算、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等新技術(shù)，這在歷史上是第一次。 華為之所以大力推動線上渠道，原因在于兩點，一是3C的流量已經(jīng)逐漸轉(zhuǎn)向線上，二是天貓的數(shù)據(jù)和流量以及綜合優(yōu)勢。 從2016年起，線上銷售已經(jīng)成為超過線下的主渠道，在3C類等標準行業(yè)，這個趨勢越來越明顯。根據(jù)光大證券的一份報告指出，2018年，線上渠道可占總市場的三分之一。因此，就手機這個品類來說，線上已經(jīng)成為目前銷售的主力渠道，國產(chǎn)手機翹楚小米、華為、魅族等，已經(jīng)把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)做首發(fā)的工具。不光傳統(tǒng)的一些3C類產(chǎn)品，更多前沿酷炫的3C商品把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)做未來的主戰(zhàn)場。不久前小米推出的的米粉節(jié)，也從側(cè)面印證了這個模式。 一個例子就是，目前有300個國際消費電子品牌、6000多個消費電子品牌在天貓實現(xiàn)了品牌自營，將天貓作為新品首發(fā)、會員互動的第一陣地。 從數(shù)據(jù)和流量上看，天貓和淘寶在B2C和C2C領(lǐng)域依然有絕對的優(yōu)勢。對于絕大多數(shù)的平臺來說，天貓依然有巨大的吸引力，尤其是阿里的大數(shù)據(jù)沉淀和用戶畫像，對于精準營銷來說有非常重大的價值和意義。電商回歸商業(yè)本質(zhì)，最大的成本依然是獲取訂單的推廣費用，即用戶獲取成本。 舉個例子，華為上一次在天貓超級品牌日中，開放3秒鐘訂單量破了618的銷量，當(dāng)天全天實際成交金額是618三倍。當(dāng)天的到店人數(shù)超過雙11。3月24日，p10新品天貓同步首發(fā)，兩小時破億。 不知道這次華為的投奔，是否對于其他品牌也有蝴蝶效益，但從長遠來看，手機品牌在線上打通數(shù)據(jù)，會員，服務(wù)，在線下打通零售渠道，全方位立體式的銷售打法，會成為接下來的手機廠商的主流策略，也是天貓的優(yōu)勢所在，從價值的角度來說，天貓已經(jīng)從過去的銷售渠道，悄悄變成了互聯(lián)網(wǎng)化的能力和思維方式。

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