反腐正劇《人民的名義》正在熱播，追劇者無數(shù)。而通過某網(wǎng)絡(luò)平臺收看時，劇情進展正酣，一不小心就會被強行插入王寶強代言的某二手車電商廣告刷了屏。 請一線大牌代言、鋪天蓋地的廣告轟炸““種種現(xiàn)象都不得不讓我們這些吃瓜群眾感嘆二手車市場競爭之激烈、資本之豪擲、前景之廣闊。那么跟著吃瓜群眾來掀開下二手車行業(yè)的神秘面紗，研究下頗具爭議的二手車行業(yè)最具為代表性的三家公司吧。 日前，定位車商服務(wù)平臺的大搜車獲得1.8億美元D輪資本注入，與上一次融資僅隔5個多月。而就在3個月前，另一家二手車電商平臺優(yōu)信獲得了5億美元的D輪融資。上月底，知名自媒體爆料瓜子二手車再獲58輸血，面對并購破產(chǎn)險境;至此，在二手車互聯(lián)網(wǎng)平臺10億美元估值俱樂部中，主要成員有瓜子二手車、優(yōu)信二手車和大搜車三家。可以預(yù)見，在基本的利益格局未定之前，斗爭和關(guān)注是必然的。 三大平臺融資情況 瓜子二手車融資情況： 在此之前，CEO楊浩涌個人注入6000萬美金。 優(yōu)信互聯(lián)融資情況： 包括華平投資、Tiger老虎基金、百度等投資方，優(yōu)信互聯(lián)已獲得近10億美元投資。 大搜車融資情況： 包括華平投資、螞蟻金服、神州租車在內(nèi)，大搜車已獲得超過3億美元投資。 獲得融資后，三方的資金使用方式各有特色。瓜子二手車CEO楊浩涌曾表示，2016年至少燒掉1億美元，拉開二手車電商的燒錢大戰(zhàn)，有人給算了個賬，2016年瓜子二手車的總體廣告投入達5億人民幣以上。優(yōu)信目前獲得業(yè)內(nèi)融資額最高，重點是進行二手車生態(tài)布局。大搜車在獲得新一輪融資后表示，將把資金重點投放在汽車金融和車商渠道服務(wù)領(lǐng)域。 不過，融資金額雖高，唱衰聲也是不斷。優(yōu)信D輪融資的商業(yè)計劃書被知乎網(wǎng)友技術(shù)性分析數(shù)據(jù)造假，被指“以虛假數(shù)據(jù)騙取融資“。瓜子二手車亦被業(yè)內(nèi)投資人曝光融資金額遠未達到2億元。而頗具意味的是，這兩家平臺在面對輿論的質(zhì)疑時，反駁卻不夠底氣足，其中緣由也只能各自揣摩了。 高處不勝寒。三家平臺中，優(yōu)信成立于2011年，在行業(yè)中浸潤最久;瓜子二手車脫胎于58同城和趕集網(wǎng)，天性已定(請叫我富二代);大搜車成立于2012年，在發(fā)展中自稱走過一次彎路，相對低調(diào)和務(wù)實一些(所幸彎路繞的不算遠)。在市場造勢方面，優(yōu)信和瓜子二手車打了一手“高開“的牌，但如何避免低走，這一門靠技術(shù)和業(yè)務(wù)能力的學問只能憑市場檢驗。 這個年代，有人靠故事就能拿投資，而隨著市場發(fā)展日趨理性，“故事性投資“將越來越少，技術(shù)層面的投資則越來越多。優(yōu)信和二手瓜子車的融資風波也表明，資本參與不只會湊熱鬧，也會用腳投票。如何在技術(shù)、商業(yè)模式、盈利模式等方面真的打動并回報投資者，才是創(chuàng)業(yè)型公司應(yīng)該考慮的正經(jīng)事。 零售商業(yè)模式：2C還是2B? 需要申明的是，二手車零售交易只是這三家二手車互聯(lián)網(wǎng)平臺涉及的領(lǐng)域之一。以此為樣本，可以窺測出三家的商業(yè)模式和商業(yè)價值取向，以及各自對二手車市場的理解方式。 ? 模式之爭：誰是騾子?誰是馬? 去年年底，二手車電商C2C鼻祖Beepi被并購。這家誕生于美國成熟二手車市場的明星創(chuàng)業(yè)公司的隕落，給中國二手車電商們敲響了警鐘。 從三家平臺的模式比較可以看出，瓜子二手車力主除去二手車交易兩端的所有中間環(huán)節(jié)，模式更像Beepi。優(yōu)信和大搜車則更為注重二手車商在整個交易鏈條中的作用。 當然，中美市場并不能一概而論。而從中國二手車市場的實際流轉(zhuǎn)鏈條來看，賣者和買者這兩個C之間，存在4S店和車商任意一個、或兩者并存的交易鏈條，這種模式占據(jù)了交易量的80%以上，而C2C模式僅有不到20%的份額。 諸如瓜子二手車這樣的平臺想要剔除車商角色，就必須替代車商完成車交易過程中的中間環(huán)節(jié)，具備強大的運營和服務(wù)能力。但就實際操作而言，第一，這種方式需要平臺付出高人力、高成本的投入，回報方式卻難以成型;第二，平臺獨自承擔所有服務(wù)，不僅會拉長交易周期，還會降低效率，購車服務(wù)體驗差;第三，實際操作上仍存在很多不可控因素。 與瓜子二手車的立意南轅北轍，優(yōu)信互聯(lián)CEO戴琨曾在公開場合表示，“在未來的發(fā)展過程中，我們不會去實施和破壞以經(jīng)銷商為中心的生態(tài)模式“。大搜車也表示，他們以服務(wù)車商定位自身，絕不會直接參與到與C端的交易中去。 而實際上，在眾多投資者眼中，C2C模式本就是一種效率極低的交易模式。從這三家平臺的融資情況看，重視車商的優(yōu)信和大搜車兩家平臺獲得的融資頻率和額度更高，可見資本仍更為青睞于以車商為中介的二手車市場交易模式。 ? 顧客留給車商，甘做幕后英雄 優(yōu)信二手車和大搜車的二手車零售領(lǐng)域布局，盡管都以服務(wù)車商為主，但模式也不盡相同： 從模式上看，優(yōu)信二手車更注重在二手車從B到C這一過程中充當“中介“角色;大搜車則更注重賦能B端，通過旗下產(chǎn)品提供技術(shù)和數(shù)據(jù)支持，提升車商自身的技術(shù)含量和數(shù)據(jù)整合能力，二者之間更像是市場的互補者、而非競爭者的關(guān)系。 優(yōu)信二手車和瓜子二手車，2C是他們共同的發(fā)力點之一，因此也就能夠理解這兩個平臺之間為什么狂燒錢打廣告戰(zhàn)、口水戰(zhàn)不斷了。 基于對車商環(huán)節(jié)的認可，優(yōu)信和大搜車在行業(yè)發(fā)展方面則具備相似的價值觀：優(yōu)信表示，通過建立良好的生態(tài)圈，想要建立推動整個行業(yè)發(fā)展的大格局。而大搜車通過賦能車商，已經(jīng)給傳統(tǒng)車商的經(jīng)營、管理和營銷帶去互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)據(jù)整合方面的巨大福利，大搜車方面表示，希望通過技術(shù)和數(shù)據(jù)，讓車商更加專業(yè)、成熟、高效，從而推動整個二手車行業(yè)、乃至汽車零售行業(yè)的健康發(fā)展。 行業(yè)布局觀察 ? 有人豪氣布局，是發(fā)展需求?還是資本游戲? 除了二手車零售領(lǐng)域，三家平臺在行業(yè)布局上也有各自更長遠的考慮。同時，布局生態(tài)圈、發(fā)展汽車金融是三家平臺密切關(guān)注的共同點。 優(yōu)信二手車是優(yōu)信互聯(lián)集團旗下，聚焦于二手車B2C領(lǐng)域的電商平臺，2015年推出。而在此之前，優(yōu)信互聯(lián)以B2B模式起家，建立優(yōu)信拍。在2016年12月，優(yōu)信互聯(lián)推出國內(nèi)首個汽車資訊互動社區(qū)平臺“車伯樂(CarPro)“, 通過結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)為用戶提供精準的內(nèi)容推送，提升C端粘性，形成汽車社區(qū)文化。 自此，優(yōu)信方面表示，優(yōu)信的生態(tài)布局得到進一步夯實。從其布局也可以看出，思路較為清晰，其對外宣稱的目標是建立更為健康的二手車產(chǎn)業(yè)生態(tài)。 2017年3月17日，瓜子二手車直賣網(wǎng)與58集團召開主題為“子5線“的戰(zhàn)略合作發(fā)布會，雙方宣布將在流量、車源、金融風控、大數(shù)據(jù)等方面達成深入合作，打通多維大數(shù)據(jù)體系，建立二手車領(lǐng)域的“超級生態(tài)“。 從瓜子二手車已形成的生態(tài)布局來看，它仍以“去中間商“為己任，多種舉措也是在取代車 商的工作，直接與C端消費者接觸，依托的仍然是瓜子二手車這一平臺。 大搜車的布局簡單明了，也與另外兩家區(qū)別明顯：通過SaaS服務(wù)系統(tǒng)，納入了全國80%以上的二手車商。在生態(tài)圈布局方面，它主要靠數(shù)據(jù)和技術(shù)能力服務(wù)車商，同時整合數(shù)據(jù)提供營銷服務(wù)等。而2016年下半年以來，大搜車把關(guān)注點放在了汽車金融領(lǐng)域，推出國內(nèi)首個創(chuàng)新型汽車金融產(chǎn)品“彈個車“，并希望通過汽車金融產(chǎn)品實現(xiàn)盈利。 由此可見，在生態(tài)布局上，優(yōu)信的戰(zhàn)略和瓜子二手車更為相像，想做“大生態(tài)“式的布局。大搜車則更偏重于“賦能“車商，通過讓車商利用其所提供的產(chǎn)品以及技術(shù)服務(wù)，幫助車商獲取更多精準客戶、提升交易效率，在為車商和消費者提供更好服務(wù)的同時，尋求自身的行業(yè)地位和獲利方式。 值得關(guān)注的是，優(yōu)信和瓜子二手車在進行生態(tài)布局時都強調(diào)“大“，或許在它們看來，只有滲透和掌握二手車交易鏈條的各個環(huán)節(jié)，才算是市場的贏家。而對于中國二手車的龐大市場來說，“大“并不見得就是件好事，市場現(xiàn)在真的需要出現(xiàn)一家獨大的整合者和壟斷者嗎?對市場參與者而言，貪大有可能出現(xiàn)的負面效應(yīng)是因大而僵、因大而重、因大而淺。其實許多業(yè)內(nèi)先例早就有過這方面的教訓和經(jīng)驗，如何避免重蹈覆轍，是它們需要面對的問題。 ? 汽車金融產(chǎn)品相繼面世：搭互聯(lián)網(wǎng)金融的順風車 在汽車金融領(lǐng)域，三方都在緊張部署。以汽車零售領(lǐng)域的金融產(chǎn)品作一對比： 汽車金融作為高客單價的消費金融類別，如果嫁接了互聯(lián)網(wǎng)，會帶來新的機會?？梢钥闯?，三家平臺的汽車金融布局，大搜車已獲融資租賃拍照，并與互聯(lián)網(wǎng)巨頭““阿里巴巴旗下的互聯(lián)網(wǎng)金融巨頭““螞蟻金服發(fā)生了聯(lián)系，占據(jù)相對優(yōu)勢。 從產(chǎn)品角度而言，優(yōu)信互聯(lián)的金融產(chǎn)品則相對保守，人力成本較高，耗時較久，還需不斷優(yōu)化。瓜子二手車則獲得了二手車電商領(lǐng)域首張互聯(lián)網(wǎng)小額貸款牌照，并接入了中國人民銀行征信系統(tǒng)，形成其汽車金融產(chǎn)品發(fā)展的有利因素。 而自C輪獲得螞蟻金服的戰(zhàn)略融資后，大搜車在汽車金融領(lǐng)域的發(fā)展得到了螞蟻金服的能力加持和信用背書，其通過支付寶授信的方式更快捷、高效、互聯(lián)網(wǎng)化，符合當下年輕人的消費理念和消費習慣。同時，阿里巴巴旗下的淘寶天貓、閑魚等平臺能夠為大搜車提供更多的車商與消費者間的渠道，制造合適的銷售場景，不啻為一個好的機會。 ? 數(shù)據(jù)重要，但得數(shù)據(jù)者不一定能夠得天下 未來商業(yè)的競爭是數(shù)據(jù)競爭。在“汽車金融是二手車平臺的盈利機會“的共識下，除了針對汽車零售市場的金融產(chǎn)品，二手車交易過程中還存在很多金融需求點。三家平臺均表示，將利用自身的技術(shù)和數(shù)據(jù)優(yōu)勢，在汽車金融領(lǐng)域加強與其他第三方金融機構(gòu)合作，布局汽車金融全產(chǎn)業(yè)鏈。 優(yōu)信在二手車領(lǐng)域起家最早，它的優(yōu)信金融也是建立在自身積累的大數(shù)據(jù)體系基礎(chǔ)上。若優(yōu)信能夠在它的生態(tài)布局的各個領(lǐng)域都做得不錯，那么它能夠持續(xù)獲得更大量、精準、有效的，來自B端、C端以及產(chǎn)業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)。然而，這其中的一個問題是，二手車交易涉及的利益鏈條太復雜，一家想要占領(lǐng)鏈條所有環(huán)節(jié)的公司，野心和難度都不小。 這也是瓜子二手車面臨的問題。瓜子二手車與58同城、趕集網(wǎng)血脈相繼的關(guān)系，讓它一出生就含著“數(shù)據(jù)“的金鑰匙。但在二手車交易過程中，多個環(huán)節(jié)需要人力和線下場景，這些是數(shù)據(jù)所不可控的因素。正因如此，盡管想要倚重數(shù)據(jù)建立“超級生態(tài)“，瓜子二手車仍然面臨著輿論對它的質(zhì)疑和指責。這就回到了文章開頭所說的，是否能夠撇去車商，真的實現(xiàn)二手車交易的C2C模式?如果在這一根本的商業(yè)模式上走偏了，那么數(shù)據(jù)再完美也怕只是徒勞。 與另外兩個平臺相比，大搜車低調(diào)了很多，甚至為許多人所不知。大搜車一直把自己定位為一家數(shù)據(jù)公司，其CEO姚軍紅對大搜車的定義是：“做車商的技術(shù)和數(shù)據(jù)服務(wù)商“。在獲得螞蟻金服戰(zhàn)略投資之前，大搜車已經(jīng)通過地推的方式，把它的“車?！癆PP和車商業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)鋪到了全國70多個城市、超過23萬的中小車商和超過3500家大型車商中，積累了大量數(shù)據(jù)，并通過整合數(shù)據(jù)持續(xù)升級產(chǎn)品，提升對車商的服務(wù)。 對比三家的既往數(shù)據(jù)處理和未來數(shù)據(jù)發(fā)展方向可以看出，瓜子二手車基本上是站在車商的對立面，企業(yè)建立自己的C2C“二手車王國“。優(yōu)信和車商的關(guān)系則相對曖昧，它一方面想討好車商，一方面又想討好消費者，如何平衡好這其中的蹺蹺板是個學問。大搜車非常明確地定位為服務(wù)車商，它這一定位的風險是盈利模式始終不明朗。 不過，燒錢是二手車互聯(lián)網(wǎng)平臺近幾年的常態(tài)。優(yōu)信二手車聲稱自己在2016年11月實現(xiàn)盈利，但語意曖昧，并未直接拿出數(shù)據(jù)支持。瓜子二手車則聲稱將在今年第三季度實現(xiàn)盈利，這種敲定未來結(jié)果的說法比較少見。大搜車坦言在彈個車之前一直沒找到盈利方式，而接下來，通過汽車金融實現(xiàn)盈利將是它的主力方向。 總結(jié) 由此可見，三大平臺都卯了一股勁，也都放了很多壓力在身上。2016年中國二手車交易量突破千萬輛，市場復合增長率繼續(xù)超過30%，2017年的二手車市場一定更熱鬧。在我看來，這一當之無愧的萬億級市場很難被一兩家企業(yè)吞掉，短期內(nèi)并不會出現(xiàn)一種模式、一家公司壟斷市場的局面。更何況，我國二手車市場發(fā)展時間尚短，許多行業(yè)規(guī)范尚未成型。 因此，現(xiàn)階段的二手車市場理應(yīng)是一個首先考慮如何去做大、做好蛋糕的故事，而不是即刻就開始爭搶的故事。

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