編者按：在激烈的市場競爭格局中，企業(yè)如何將商機管理與數(shù)字化、創(chuàng)新以及運營轉(zhuǎn)型等相結(jié)合，讓其為企業(yè)創(chuàng)造出最大的價值，顯得尤為迫切。結(jié)合現(xiàn)代管理學(xué)理論，我們認(rèn)為，科學(xué)化的商機管理包含三階段：商機管理的規(guī)范化、商機管理的精細(xì)化、商機管理的個性化。三者相輔相成，缺一不可。 我們將圍繞三大階段，陸續(xù)為大家深度剖析企業(yè)應(yīng)如何打造科學(xué)的商機管理模式。本文就科學(xué)化商機管理的第一階段““商機規(guī)范化管理，從商機有效性管理、銷售團隊理念、商機跟進方法論、商機流程控制角度詳細(xì)分解。 銷售易CRM：如何實現(xiàn)商機的規(guī)范化管理? 什么是商機的規(guī)范化管理?即管理者經(jīng)過對實際業(yè)務(wù)流程、客戶購買行為等系統(tǒng)思考后，確立一套以人為本、上下認(rèn)同、行之有效的管理體系，來主導(dǎo)商機全流程的管理模式。實質(zhì)上是通過科學(xué)的理論體系、以最佳銷售規(guī)范與實踐來引導(dǎo)下屬員工的意志與行為選擇。 銷售易圍繞商機有效性評估、商機信息完善與挖掘、商機的跟進與發(fā)展等商機全流程，通過“三規(guī)范一加強“““規(guī)范商機歸屬判定、規(guī)范商機作戰(zhàn)語言、規(guī)范商機跟進方式、加強商機流程控制，讓企業(yè)的商機管理模式規(guī)范化落地，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中實現(xiàn)生產(chǎn)力提升與業(yè)績增長。 規(guī)范商機歸屬判定 完善報備評估體系 想在千變?nèi)f化的市場環(huán)境中抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的商機，關(guān)鍵要保證商機響應(yīng)率。而繁瑣的項目報備手續(xù)、過長的審批周期、銷售之間的惡意搶單““都嚴(yán)重牽扯了銷售精力，建立科學(xué)高效的商機準(zhǔn)入、報備、評估體系，顯得尤為重要。 銷售人員實時報備，保證商機唯一且有效。銷售易CRM支持多業(yè)務(wù)類型的客戶商機報備機制，當(dāng)客戶符合商機轉(zhuǎn)化條件，或銷售經(jīng)過市場開拓，挖掘并識別出有效商機后，為保證商機的有效性和唯一性，銷售可隨時在手機端快速報備。 管理者0秒響應(yīng)審批，提高商機響應(yīng)率。管理者可以通過直觀高效的商機統(tǒng)計頁面，全面了解客戶情況，多維度評估商機，高效整合的工作流與審批流保證管理者快速做出審批““評估指導(dǎo)或者放棄商機。如此，商機的報備流程自動化、簡化和標(biāo)準(zhǔn)化，提高商機響應(yīng)率和達(dá)成率，保證權(quán)責(zé)分明，滿足多元企業(yè)商機精細(xì)化的管理需求，也為制定高效的商機跟進策略提供依據(jù)。 規(guī)范作戰(zhàn)語言 統(tǒng)一銷售方法論 在項目討論會上，類似場景屢見不鮮： 接到邀標(biāo)的銷售認(rèn)為，由于解決方案獲得認(rèn)可，項目贏率應(yīng)高達(dá)80%。而銷售經(jīng)理認(rèn)為，項目還未覆蓋到客戶關(guān)鍵決策人，算贏率不足30%; 一線銷售對本月業(yè)績完成胸有成竹，而銷售經(jīng)理估算，一半業(yè)績能否完成也要打個問號; ““ 在日常銷售管理與溝通的過程中，狀況頻出的根本原因在于團隊未形成共同的銷售“作戰(zhàn)“語言。這些語言代表統(tǒng)一的銷售方法論，這是保證銷售團隊高效執(zhí)行力的關(guān)鍵。許多企業(yè)已借助銷售易搭建了一套科學(xué)、高效并得到團隊共識的銷售流程體系，形成了獨家的銷售作戰(zhàn)語言。 一方面，統(tǒng)一銷售體系認(rèn)知，銷售人員在商機推進過程中更加有的放矢。銷售漏斗贏率、轉(zhuǎn)化率的科學(xué)設(shè)定，以及客戶購買流程的融入，讓銷售人員不再困惑銷售階段為何要走過這些步驟、每個銷售階段的評估標(biāo)準(zhǔn)是什么、一張訂單需要拜訪多少個潛在客戶““同時也保證管理者決策實施得更加順暢。 另一方面，統(tǒng)一銷售方法論，顯著提升團隊?wèi)?zhàn)斗力與執(zhí)行力。比如，在決策人覆蓋環(huán)節(jié)，銷售可按照事先“約定“先找到“黃金小密探“(早期支持者)，隨后要找到并獲得“權(quán)力支持者“的肯定，如此改變之前粗放、無序的打單方式。 規(guī)范跟進措施 讓每一步都朝向成單的方向 商機跟進流程的規(guī)范化管理，要事先確定每個崗位人員響應(yīng)工作具體承擔(dān)方法和程序，讓其只需思考如何進一步改進與創(chuàng)新，充分發(fā)揮主觀能動性以提高效率和效益的問題，不必在打單方法或程序上摸著石頭過河，做不必要的探索。 固化最佳銷售實踐，銷售工作自動推進。銷售易則將公司最佳銷售實踐固化進系統(tǒng)中，并圍繞客戶的購買行為、關(guān)注點進行精細(xì)化設(shè)置，將整個商機跟進過程規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、透明化，提高商機贏單率。銷售人員按照詳細(xì)步驟，推進工作如“入模子“般井然有序。 例如，銷售易實施團隊通過梳理良信電器的實際業(yè)務(wù)流程，將最佳銷售實踐固化進銷售漏斗各個階段中。管理者自定義審批流程，將銷售階段根據(jù)規(guī)則升遷和回退，且每個階段都可以劃分出明晰的銷售目標(biāo)、階段任務(wù)和步驟，銷售人員在完成階段目標(biāo)自動向下一階段推進。如此銷售人員將主要精力集中在與挖掘客戶需求與銷售技巧上，讓每一步都朝著成單的方向邁進，銷售的戰(zhàn)斗力大大增強。 加強商機流程控制 關(guān)鍵節(jié)點可隨時介入 即使將商機全流程設(shè)置周密無缺，由于外部環(huán)境、管理權(quán)利的分散、個人能力的差異，其執(zhí)行過程中總會出現(xiàn)偏差。只有控制銷售過程，才能控制銷售結(jié)果。為保證商機全流程的順利推進，任何環(huán)節(jié)中出現(xiàn)偏差都應(yīng)及時采取糾正措施。這就是商機流程控制的重要性。 銷售易實現(xiàn)了透明可控、精細(xì)高效的商機流程控制與管理。 商機流程透明可控。銷售易能夠動態(tài)反映銷售機會的推進狀態(tài)，管理者透過巴掌大的手機屏幕即可洞悉商機環(huán)節(jié)的一切變化，發(fā)現(xiàn)問題可以在關(guān)鍵節(jié)點隨時介入，以支撐引導(dǎo)一線銷售人員爭取銷售機會，或調(diào)整策略。 實時預(yù)警，保證商機高效跟進。銷售易不僅為企業(yè)打造了規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、透明化的商機跟進過程，對于長時間停滯的商機，系統(tǒng)將發(fā)出預(yù)警信息，保證整個銷售流程環(huán)節(jié)緊密相扣，提升贏單率。 在所有的商業(yè)環(huán)節(jié)中，最為關(guān)鍵的一步就是銷售機會管理，即“商機管理“。規(guī)范商機歸屬判定、規(guī)范商機作戰(zhàn)語言、規(guī)范商機跟進方式、加強商機流程控制是企業(yè)實現(xiàn)商機全流程規(guī)范化管理的必經(jīng)之路。從銷售人員接觸客戶、發(fā)現(xiàn)商機、跟進商機、推進銷售階段、贏單到銷售合同處理，規(guī)范化的商機管理既保證商機以最高效、最科學(xué)的方式推進，也是企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中改善生產(chǎn)力，在競爭環(huán)境中脫穎而出的重磅籌碼。 關(guān)于銷售易： 銷售易(www.xiaoshouyi.com)，移動CRM領(lǐng)導(dǎo)者，智能CRM開創(chuàng)者。銷售易CRM是融合了社交、移動、大數(shù)據(jù)、云計算技術(shù)的全新一代CRM。銷售易誕生于移動互聯(lián)時代，以客戶為中心，以易用性、交互性、靈活性、智能化為企業(yè)實現(xiàn)CRM全流程自動化，幫助企業(yè)數(shù)字化銷售管理，提升團隊業(yè)績和效率。希望更深入解銷售易CRM或有相關(guān)問題咨詢，請聯(lián)系400-050-0907，將由專業(yè)的工作人員為您解答。

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