近日，金立集團(tuán)副總裁俞雷在接受啟盈門(微信公眾號(hào)：maoqiying2008)采訪時(shí)表示，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的三四線城市競(jìng)爭(zhēng)不再是價(jià)格戰(zhàn)，而是2000元以上的高品質(zhì)手機(jī)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在香格里拉地區(qū)，金立手機(jī)可以占到30%左右的市場(chǎng)份額，其中2000元以上價(jià)位占金立全系列40%以上的銷售份額。 為此，啟盈門在云走訪了昆明、大理、香格里拉、麗江等地，這里地處偏遠(yuǎn)，風(fēng)景秀色可餐。但交通并不便捷。每日一城，四五小時(shí)車程，十分疲勞。但是，所到之處，無論是景區(qū)還是繁華鬧市，國(guó)產(chǎn)手機(jī)門店和廣告隨處可見。華為、OPPO、vivo、 金立，可謂“金華OV“門店林立，廣告牌并駕齊驅(qū)，難分伯仲。除了旗艦店外，稍微大一點(diǎn)賣場(chǎng)柜臺(tái)各據(jù)一方，店員膚色相同，衣著有異。國(guó)產(chǎn)手機(jī)本地化程度之高，競(jìng)爭(zhēng)程度之激烈，令人詫異。 羅家康：大巴也能加5個(gè)電話4個(gè)微信賣出一部手機(jī)! 云南是一個(gè)神奇的沃土，坐落在祖國(guó)西南邊陲，美其名曰“七彩云南“，這里雪藏著西雙版納、香格里拉、路南石林、大理麗江等聞名遐邇的風(fēng)景區(qū)。云霧繚繞玉龍雪山、神奇夢(mèng)幻的蒼山洱海、大理石雕塑的千年古城““憨厚激情的男人，勤勞質(zhì)樸的姑娘。印象中云南，一直是大理國(guó)風(fēng)流倜儻的段譽(yù)，和那個(gè)清揚(yáng)婉兮的姑娘木婉清。 只可惜，金庸筆下的大理國(guó)江湖人物，未曾遇到。而是遇到了羅家康(小羅哥，已過四十)。 偶遇羅家康是在麗江一家餐館南國(guó)小廚，小羅哥是一個(gè)充滿傳奇色彩的推銷員，憑借自身的努力，如今已經(jīng)是云南三個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人。 說到了手機(jī)，小羅哥一開口就是“做人做事，安全第一“，啟盈門用戶看到這里一定能想到，開始說手機(jī)行業(yè)的事情了。不是寫產(chǎn)品，就是渠道，要不就是一個(gè)VP級(jí)手機(jī)廠商的采訪，而寫用戶不是投訴三星爆炸，就是說蘋果太貴，如果談愛國(guó)就買華為。屢試不爽，產(chǎn)品玩壞了，渠道寫爛了，行業(yè)罵丑了。 因此，今天盡量不寫這個(gè)了，就寫寫小羅哥賣手機(jī)的故事吧。 一 小羅哥進(jìn)入手機(jī)行業(yè)的時(shí)候，我們之中的80后大多還在大學(xué)讀書。很多人還在傳呼機(jī)、小靈通，小羅哥已開玩摩托羅拉、諾基亞。當(dāng)時(shí)只不過是個(gè)夫妻店，由于小羅哥性格外向，當(dāng)時(shí)在縣城搞手機(jī)并不多，但是，小羅哥一個(gè)周能夠賣出一兩部手機(jī)就差不多了。 2012年金立手機(jī)上市后，“金品質(zhì)，立天下“的功能機(jī)，與TCL、創(chuàng)維等國(guó)產(chǎn)手機(jī)開始在市場(chǎng)上出現(xiàn)。但是，相比摩托羅拉、諾基亞等國(guó)際名牌，還相差甚遠(yuǎn)。也是一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他遇到了金立公司到云南打市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人。由于這個(gè)負(fù)責(zé)人也是豪爽之人，兩人在街頭一聚之后，就開始賣金立手機(jī)之路。 剛開始的時(shí)候，小羅哥的手機(jī)夢(mèng)想并不順利。由于云南這個(gè)地方比較偏遠(yuǎn)，信息比較封閉，全國(guó)GDP排名一直靠后，少數(shù)民族的語言和使用習(xí)慣和漢族相差甚遠(yuǎn)，而當(dāng)時(shí)的手機(jī)并不支持多民族語言，因此，小羅每賣出一部手機(jī)，都要做很長(zhǎng)時(shí)間的講解員，售后服務(wù)員。譬如，有的用戶不會(huì)使用手機(jī)的某項(xiàng)功能，小羅要親自上門幫忙。 時(shí)間一長(zhǎng)，小羅哥不僅是金立手機(jī)的售后專員了，摩托羅拉、諾基亞、TCL，不管什么牌子，只要不是硬件壞了需要返廠，小羅哥統(tǒng)統(tǒng)幫助解決問題。這樣，小羅哥的粉絲越來越多，店面逐漸擴(kuò)大，從一個(gè)縣城夫妻店，逐漸擴(kuò)大，今天已成為大理、迪慶、臨滄等三地的銷售總監(jiān)。 小羅哥從一個(gè)騎著自行車送手機(jī)的推銷員，在金立的平臺(tái)上憑借個(gè)人的奮斗，今天已變成擁有公司獎(jiǎng)勵(lì)2部車的大區(qū)總監(jiān)了。 二 盡管身份變了，但是小羅哥的性格和職業(yè)習(xí)慣并沒有改變。一看到陌生人，不管拿的是華為還是蘋果三星OPPOvivo小米手機(jī)，就開始演示自己手機(jī)的厲害。 跟小羅哥熟了以后，他的話匣子逐漸打開了，還給我分享了他幾天前坐客車時(shí)的一段牛叉推銷。先周圍大哥妹子套近乎，接著拿出手機(jī)一番演示。這讓啟盈想到了當(dāng)年坐西安-廣州的火車上，經(jīng)常有列車員把襪子掛在扶手上上，演示襪子的厲害。還有業(yè)內(nèi)熟悉的專家項(xiàng)立剛經(jīng)常在公關(guān)場(chǎng)所帶著5部以上的手機(jī)，分別給大家演示。 其實(shí)，坐客車或者火車的人都知道，拿出手機(jī)給周圍人演示的時(shí)候，手機(jī)上的社交軟件和圖片等都會(huì)不經(jīng)意間讓對(duì)方看到了。如果互相拍照，就要將照片傳遞給對(duì)方。這除了與周圍的人心里距離縮短了外，相互之間加微信、關(guān)注微博以及互換手機(jī)號(hào)碼就隨時(shí)可能發(fā)生。 于是，小羅哥坐坐車2小時(shí)，和周圍5個(gè)人換了手機(jī)號(hào)碼，順便加了4個(gè)微信，有一個(gè)人通過微信轉(zhuǎn)賬當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買了小羅哥的手機(jī)。 交友和賣手機(jī)兩不誤。其實(shí)，今天當(dāng)了大區(qū)總監(jiān)的小羅哥已沒有銷售任務(wù)的壓力，但是，隨時(shí)隨地賣手機(jī)、推銷產(chǎn)品已成了小羅哥生活的一部分。在小羅哥身上，可以看到一種強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)，這種意識(shí)一旦與品牌結(jié)合，便會(huì)使品牌充滿號(hào)召力。 三 誰是金立手機(jī)銷售英雄?有人回答肯定是劉立榮，他的創(chuàng)業(yè)故事很多媒體都會(huì)鴻篇巨著，因?yàn)?，他不僅將國(guó)產(chǎn)手機(jī)做大做強(qiáng)，尤其是在云南這樣的偏遠(yuǎn)地區(qū)做慈善等，讓少數(shù)民族對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)懷有感恩之心。 但是，事實(shí)上，早在2011年的一篇文章標(biāo)題是這樣寫的，《金立手機(jī)的銷售奇跡是誰創(chuàng)造的》?是羅家康!這里引用文章的經(jīng)典描述： 羅家康在當(dāng)?shù)貥I(yè)界被親切地稱作小羅哥，2005年開始在大理賓川縣做金立雙卡雙待手機(jī)促銷員，從業(yè)初期他深鉆業(yè)務(wù)，自購(gòu)電腦常常學(xué)習(xí)到深夜一兩點(diǎn)鐘，很快成為通信行業(yè)的行家里手，當(dāng)?shù)厝擞姓{(diào)試不好的機(jī)器都找他。剛做金立促銷時(shí)，金立知名度和認(rèn)知度還不高，他就利用雙休日和女朋友一起自費(fèi)下鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳，堅(jiān)持了長(zhǎng)達(dá)8個(gè)月時(shí)間，使金立成為當(dāng)?shù)厝吮M皆知的手機(jī)品牌，而他的銷售也突飛猛進(jìn)，被金立總公司評(píng)為2006年度最佳促銷員。由于業(yè)績(jī)突出，2007年羅家康走馬上任麗江地區(qū)區(qū)域經(jīng)理。麗江市轄三縣一區(qū)，面積2萬多平方公里，市區(qū)到各縣全是崎嶇山路，既阻且長(zhǎng)，一次出差甚至需要十幾天時(shí)間。羅家康不畏路險(xiǎn)，不惜耗時(shí)，堅(jiān)持從鄉(xiāng)鎮(zhèn)做起，硬是把寧?kù)o的麗江市場(chǎng)做得風(fēng)生水起，波瀾壯闊，輝煌如日。銷售點(diǎn)從當(dāng)初的1個(gè)點(diǎn)到現(xiàn)在的32個(gè)點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)從單槍匹馬到38人的浩大組織，銷售量從第一個(gè)月的12臺(tái)到目前最高月銷量2000臺(tái)、平均月銷量1200臺(tái)，直逼手機(jī)第一品牌諾基亞。 對(duì)于這樣的評(píng)價(jià)是不是過于拔高了一個(gè)大區(qū)銷售員的能力?原來負(fù)責(zé)金立內(nèi)部刊物的李健這樣描述羅家康：小羅哥進(jìn)入手機(jī)行業(yè)比金立公司還早。但是，小羅哥比較不安分。譬如，2009年前后，越級(jí)向總部反映云南地區(qū)的交通等問題，希望總部改變一些政策等。當(dāng)時(shí)他們報(bào)道了小羅哥冒著風(fēng)雪將15部手機(jī)送到少數(shù)民族的故事，云云。 總之，小羅哥是一線銷售人員的典型代表。多年來，一直堅(jiān)持賣同一個(gè)品牌的手機(jī)。小羅哥也不小心透露出華為OPPO、vivo等品牌已帶來云南麗江等三四線城市，對(duì)自己的市場(chǎng)帶來巨大的壓力，當(dāng)然中間也不排除對(duì)方挖角的橋段。但是，小羅哥就是小羅哥，16年來就堅(jiān)持賣一個(gè)品牌的手機(jī)，這和啟盈16年來一直做媒體一樣執(zhí)著，但是，啟盈門一不小心換了四家媒體了。因此，啟盈對(duì)小羅哥佩服不僅是其傳奇的經(jīng)歷，更多的是直爽和執(zhí)著。 據(jù)了解，金立目前分布在云南地區(qū)員工有6400多人，其中導(dǎo)購(gòu)有5000多人，正是數(shù)以千計(jì)小羅哥這樣的存在，讓金立在云南市場(chǎng)上一路領(lǐng)先。

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