近日，金立集團(tuán)副總裁俞雷在接受啟盈門(微信公眾號：maoqiying2008)采訪時表示，國產(chǎn)手機的三四線城市競爭不再是價格戰(zhàn)，而是2000元以上的高品質(zhì)手機。據(jù)不完全統(tǒng)計，在香格里拉地區(qū)，金立手機可以占到30%左右的市場份額，其中2000元以上價位占金立全系列40%以上的銷售份額。 為此，啟盈門在云走訪了昆明、大理、香格里拉、麗江等地，這里地處偏遠(yuǎn)，風(fēng)景秀色可餐。但交通并不便捷。每日一城，四五小時車程，十分疲勞。但是，所到之處，無論是景區(qū)還是繁華鬧市，國產(chǎn)手機門店和廣告隨處可見。華為、OPPO、vivo、 金立，可謂“金華OV“門店林立，廣告牌并駕齊驅(qū)，難分伯仲。除了旗艦店外，稍微大一點賣場柜臺各據(jù)一方，店員膚色相同，衣著有異。國產(chǎn)手機本地化程度之高，競爭程度之激烈，令人詫異。 羅家康：大巴也能加5個電話4個微信賣出一部手機! 云南是一個神奇的沃土，坐落在祖國西南邊陲，美其名曰“七彩云南“，這里雪藏著西雙版納、香格里拉、路南石林、大理麗江等聞名遐邇的風(fēng)景區(qū)。云霧繚繞玉龍雪山、神奇夢幻的蒼山洱海、大理石雕塑的千年古城““憨厚激情的男人，勤勞質(zhì)樸的姑娘。印象中云南，一直是大理國風(fēng)流倜儻的段譽，和那個清揚婉兮的姑娘木婉清。 只可惜，金庸筆下的大理國江湖人物，未曾遇到。而是遇到了羅家康(小羅哥，已過四十)。 偶遇羅家康是在麗江一家餐館南國小廚，小羅哥是一個充滿傳奇色彩的推銷員，憑借自身的努力，如今已經(jīng)是云南三個區(qū)域的負(fù)責(zé)人。 說到了手機，小羅哥一開口就是“做人做事，安全第一“，啟盈門用戶看到這里一定能想到，開始說手機行業(yè)的事情了。不是寫產(chǎn)品，就是渠道，要不就是一個VP級手機廠商的采訪，而寫用戶不是投訴三星爆炸，就是說蘋果太貴，如果談愛國就買華為。屢試不爽，產(chǎn)品玩壞了，渠道寫爛了，行業(yè)罵丑了。 因此，今天盡量不寫這個了，就寫寫小羅哥賣手機的故事吧。 一 小羅哥進(jìn)入手機行業(yè)的時候，我們之中的80后大多還在大學(xué)讀書。很多人還在傳呼機、小靈通，小羅哥已開玩摩托羅拉、諾基亞。當(dāng)時只不過是個夫妻店，由于小羅哥性格外向，當(dāng)時在縣城搞手機并不多，但是，小羅哥一個周能夠賣出一兩部手機就差不多了。 2012年金立手機上市后，“金品質(zhì)，立天下“的功能機，與TCL、創(chuàng)維等國產(chǎn)手機開始在市場上出現(xiàn)。但是，相比摩托羅拉、諾基亞等國際名牌，還相差甚遠(yuǎn)。也是一個偶然的機會，他遇到了金立公司到云南打市場的負(fù)責(zé)人。由于這個負(fù)責(zé)人也是豪爽之人，兩人在街頭一聚之后，就開始賣金立手機之路。 剛開始的時候，小羅哥的手機夢想并不順利。由于云南這個地方比較偏遠(yuǎn)，信息比較封閉，全國GDP排名一直靠后，少數(shù)民族的語言和使用習(xí)慣和漢族相差甚遠(yuǎn)，而當(dāng)時的手機并不支持多民族語言，因此，小羅每賣出一部手機，都要做很長時間的講解員，售后服務(wù)員。譬如，有的用戶不會使用手機的某項功能，小羅要親自上門幫忙。 時間一長，小羅哥不僅是金立手機的售后專員了，摩托羅拉、諾基亞、TCL，不管什么牌子，只要不是硬件壞了需要返廠，小羅哥統(tǒng)統(tǒng)幫助解決問題。這樣，小羅哥的粉絲越來越多，店面逐漸擴大，從一個縣城夫妻店，逐漸擴大，今天已成為大理、迪慶、臨滄等三地的銷售總監(jiān)。 小羅哥從一個騎著自行車送手機的推銷員，在金立的平臺上憑借個人的奮斗，今天已變成擁有公司獎勵2部車的大區(qū)總監(jiān)了。 二 盡管身份變了，但是小羅哥的性格和職業(yè)習(xí)慣并沒有改變。一看到陌生人，不管拿的是華為還是蘋果三星OPPOvivo小米手機，就開始演示自己手機的厲害。 跟小羅哥熟了以后，他的話匣子逐漸打開了，還給我分享了他幾天前坐客車時的一段牛叉推銷。先周圍大哥妹子套近乎，接著拿出手機一番演示。這讓啟盈想到了當(dāng)年坐西安-廣州的火車上，經(jīng)常有列車員把襪子掛在扶手上上，演示襪子的厲害。還有業(yè)內(nèi)熟悉的專家項立剛經(jīng)常在公關(guān)場所帶著5部以上的手機，分別給大家演示。 其實，坐客車或者火車的人都知道，拿出手機給周圍人演示的時候，手機上的社交軟件和圖片等都會不經(jīng)意間讓對方看到了。如果互相拍照，就要將照片傳遞給對方。這除了與周圍的人心里距離縮短了外，相互之間加微信、關(guān)注微博以及互換手機號碼就隨時可能發(fā)生。 于是，小羅哥坐坐車2小時，和周圍5個人換了手機號碼，順便加了4個微信，有一個人通過微信轉(zhuǎn)賬當(dāng)場購買了小羅哥的手機。 交友和賣手機兩不誤。其實，今天當(dāng)了大區(qū)總監(jiān)的小羅哥已沒有銷售任務(wù)的壓力，但是，隨時隨地賣手機、推銷產(chǎn)品已成了小羅哥生活的一部分。在小羅哥身上，可以看到一種強烈的服務(wù)意識，這種意識一旦與品牌結(jié)合，便會使品牌充滿號召力。 三 誰是金立手機銷售英雄?有人回答肯定是劉立榮，他的創(chuàng)業(yè)故事很多媒體都會鴻篇巨著，因為，他不僅將國產(chǎn)手機做大做強，尤其是在云南這樣的偏遠(yuǎn)地區(qū)做慈善等，讓少數(shù)民族對國產(chǎn)手機懷有感恩之心。 但是，事實上，早在2011年的一篇文章標(biāo)題是這樣寫的，《金立手機的銷售奇跡是誰創(chuàng)造的》?是羅家康!這里引用文章的經(jīng)典描述： 羅家康在當(dāng)?shù)貥I(yè)界被親切地稱作小羅哥，2005年開始在大理賓川縣做金立雙卡雙待手機促銷員，從業(yè)初期他深鉆業(yè)務(wù)，自購電腦常常學(xué)習(xí)到深夜一兩點鐘，很快成為通信行業(yè)的行家里手，當(dāng)?shù)厝擞姓{(diào)試不好的機器都找他。剛做金立促銷時，金立知名度和認(rèn)知度還不高，他就利用雙休日和女朋友一起自費下鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳，堅持了長達(dá)8個月時間，使金立成為當(dāng)?shù)厝吮M皆知的手機品牌，而他的銷售也突飛猛進(jìn)，被金立總公司評為2006年度最佳促銷員。由于業(yè)績突出，2007年羅家康走馬上任麗江地區(qū)區(qū)域經(jīng)理。麗江市轄三縣一區(qū)，面積2萬多平方公里，市區(qū)到各縣全是崎嶇山路，既阻且長，一次出差甚至需要十幾天時間。羅家康不畏路險，不惜耗時，堅持從鄉(xiāng)鎮(zhèn)做起，硬是把寧靜的麗江市場做得風(fēng)生水起，波瀾壯闊，輝煌如日。銷售點從當(dāng)初的1個點到現(xiàn)在的32個點，團(tuán)隊從單槍匹馬到38人的浩大組織，銷售量從第一個月的12臺到目前最高月銷量2000臺、平均月銷量1200臺，直逼手機第一品牌諾基亞。 對于這樣的評價是不是過于拔高了一個大區(qū)銷售員的能力?原來負(fù)責(zé)金立內(nèi)部刊物的李健這樣描述羅家康：小羅哥進(jìn)入手機行業(yè)比金立公司還早。但是，小羅哥比較不安分。譬如，2009年前后，越級向總部反映云南地區(qū)的交通等問題，希望總部改變一些政策等。當(dāng)時他們報道了小羅哥冒著風(fēng)雪將15部手機送到少數(shù)民族的故事，云云。 總之，小羅哥是一線銷售人員的典型代表。多年來，一直堅持賣同一個品牌的手機。小羅哥也不小心透露出華為OPPO、vivo等品牌已帶來云南麗江等三四線城市，對自己的市場帶來巨大的壓力，當(dāng)然中間也不排除對方挖角的橋段。但是，小羅哥就是小羅哥，16年來就堅持賣一個品牌的手機，這和啟盈16年來一直做媒體一樣執(zhí)著，但是，啟盈門一不小心換了四家媒體了。因此，啟盈對小羅哥佩服不僅是其傳奇的經(jīng)歷，更多的是直爽和執(zhí)著。 據(jù)了解，金立目前分布在云南地區(qū)員工有6400多人，其中導(dǎo)購有5000多人，正是數(shù)以千計小羅哥這樣的存在，讓金立在云南市場上一路領(lǐng)先。

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