僅37%的企業(yè)一小時內(nèi)回應(yīng)銷售線索 客戶的高敏感度要求對線索的跟進(jìn)要爭分奪秒。在企業(yè)不斷提升用戶體驗(yàn)和自身業(yè)績增長的道路上，顯而易見，第一步是要快速響應(yīng)客戶的需求。 一個有明確的業(yè)務(wù)訴求、且與企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)匹配度較高的需求，我們將它定義為“優(yōu)質(zhì)線索“。《哈佛商業(yè)評論》對2240家美國企業(yè)調(diào)查顯示，B2B企業(yè)對其線索做第一次回應(yīng)的時間平均為42小時，只有37%的企業(yè)在一個小時以內(nèi)回應(yīng)銷售線索。 對絕大部分企業(yè)而言，甄選并辨別出優(yōu)質(zhì)線索，需要經(jīng)歷從銷售線索的獲取、收集、清洗、培育、分配、跟蹤、反饋、留存到循環(huán)再利用這一復(fù)雜流程，這將耗費(fèi)大量時間與精力。在面對優(yōu)質(zhì)銷售資源緊缺與海量線索數(shù)據(jù)充斥的矛盾下，如何才能第一時間響應(yīng)優(yōu)質(zhì)線索?銷售易CRM圍繞銷售線索的全生命周期，打造優(yōu)質(zhì)線索快速響應(yīng)機(jī)制，經(jīng)過以下四步驟： 如何避免把時間浪費(fèi)在無用的線索上? 企業(yè)從眾多渠道獲取的線索中，80%的銷售線索由于缺乏關(guān)鍵信息、格式與內(nèi)容邏輯錯誤、數(shù)據(jù)重復(fù)，屬于無效與過時的銷售線索。為避免將時間浪費(fèi)在對無效線索的跟進(jìn)上，其關(guān)鍵就是線索清洗，即通過對線索審查與校驗(yàn)，處理殘缺數(shù)據(jù)和無效線索，保證數(shù)據(jù)一致性。因此，科學(xué)的線索數(shù)據(jù)清洗要經(jīng)歷缺失值清洗、格式內(nèi)容清洗、關(guān)聯(lián)性驗(yàn)證三步。 銷售易CRM利用大數(shù)據(jù)技術(shù)以及預(yù)定義的線索質(zhì)量把控規(guī)則，篩選出滿足數(shù)據(jù)質(zhì)量要求的有效線索。對To B企業(yè)來說，一條有效線索通常至少要包含企業(yè)名稱、聯(lián)系人、職位、聯(lián)系電話四要素。銷售易CRM的用戶可在系統(tǒng)中設(shè)置線索管理規(guī)則，當(dāng)用戶新建或者導(dǎo)入線索時，要素不完整會被拒絕錄入系統(tǒng)。例如，當(dāng)一條僅含有“張明“、“北京仁科互動“的線索導(dǎo)入時，系統(tǒng)會提示為無效線索。從而，規(guī)范了線索格式與內(nèi)容，規(guī)避了無效線索的亂入，從源頭上免去了線索缺失值的清洗問題。 對于線索來源渠道眾多的企業(yè)，進(jìn)行關(guān)聯(lián)性驗(yàn)證十分必要。如A客戶填寫了企業(yè)的調(diào)查問卷，也進(jìn)行了網(wǎng)上注冊，那么這兩條線索包含相同的公司名稱、聯(lián)系人與聯(lián)系方式。在線索管理階段，銷售易CRM以“聯(lián)系方式“為最高優(yōu)先級來設(shè)置線索查重規(guī)則：當(dāng)線索進(jìn)入時，對于有著相同電話號碼的線索，系統(tǒng)可判別并提示重復(fù)線索，被拒絕錄入。 另外，銷售易CRM可根據(jù)公司匹配選項(xiàng)或目標(biāo)字段，自定義設(shè)置高級的查重規(guī)則，如“A and B“式、“A or B“式、“(A and B)or C“式，以滿足不同企業(yè)的不同實(shí)際業(yè)務(wù)需求，從而確保銷售線索的唯一性。 去粗取精、快速甄選優(yōu)質(zhì)線索 客戶對于產(chǎn)品或服務(wù)的采購是有計(jì)劃和時效性的，當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)拿到線索時，由于不了解客戶背景，無法識別出“即刻購買“的需求。銷售易CRM可根據(jù)企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)特點(diǎn)、以往贏單規(guī)律等，讓企業(yè)自定義線索優(yōu)先級，制定企業(yè)專屬的“重點(diǎn)線索“跟進(jìn)機(jī)制。比如企業(yè)可依據(jù)過往贏單經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)情況、線索熱度，自定義檢索線索并確定線索跟蹤優(yōu)先級，識別出優(yōu)質(zhì)線索。讓企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)有的放矢跟進(jìn)線索，讓企業(yè)線索零流失、重要線索優(yōu)先處理。 把最“大“的蛋糕分給最“會吃“的人 甄選出所有優(yōu)質(zhì)線索后，銷售經(jīng)理要確保這塊蛋糕能夠被最高效分配，需做到： 首先，最“大“的蛋糕要分給最“會吃“的人。每條優(yōu)質(zhì)線索客戶的地理位置、所處行業(yè)、特殊業(yè)務(wù)需求等情況差異較大，需要綜合考慮銷售人員贏單經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、潛在客戶關(guān)系等，保證將優(yōu)質(zhì)線索交給實(shí)力最匹配的銷售人員，讓優(yōu)質(zhì)線索充分跟進(jìn)。 其次，兼顧公平，其他銷售人員“胃口“也要滿足。為避免“家庭怨憤戰(zhàn)“，銷售經(jīng)理要保證其余人都能夠公平獲得一定數(shù)量的“蛋糕“““銷售線索，如此保證團(tuán)隊(duì)積極作戰(zhàn)斗志。 兼顧效率與公平，這的確難壞了銷售經(jīng)理：若處理不慎，或優(yōu)質(zhì)線索被浪費(fèi)，或銷售團(tuán)隊(duì)攻勢遭瓦解。有數(shù)據(jù)稱，使用自動分配工具企業(yè)的線索轉(zhuǎn)化率，要高于手動分配線索的企業(yè)87%;若更加科學(xué)的分配手段，在轉(zhuǎn)化率上能實(shí)現(xiàn)107%的增長。而銷售易CRM所實(shí)現(xiàn)的線索分配方式將兩者巧妙融合，直指銷售經(jīng)理“線索分配難以兼顧效率與公平“沉疴。 與傳統(tǒng)的人工統(tǒng)計(jì)、線索分配方式不同，銷售易CRM提供“線索公海池“通過友好直觀、頗具操作性的頁面，一方面，管理者可以進(jìn)行地域、行業(yè)、線索來源進(jìn)行篩選，設(shè)定靈活可配置的線索分配規(guī)則，按照優(yōu)先級快速響應(yīng)，分配適合的銷售人員;另一方面，銷售人員也可以根據(jù)自己實(shí)際情況，去認(rèn)領(lǐng)最有把握的線索，這樣既保證優(yōu)質(zhì)線索得到最佳資源配置，也大大提升銷售線索轉(zhuǎn)化率。 把握黃金時間，達(dá)成意向上升21倍 相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，當(dāng)線索進(jìn)入銷售流程后，5分鐘內(nèi)聯(lián)系客戶，相比30分鐘后客戶達(dá)成意向上升21倍。該數(shù)據(jù)表明，客戶的購買意向隨著時間的推進(jìn)而逐漸降低。當(dāng)然，企業(yè)性質(zhì)不同，線索響應(yīng)的黃金時間長短也有一定差異。比如，由于客戶購買流程的復(fù)雜度、銷售周期長短的差異性，To B企業(yè)的線索響應(yīng)黃金時間顯然要長于快消品。 無論如何，在客戶發(fā)出購買需求后，銷售要第一時間拋出“橄欖枝“，以先入為主之勢，快人一步搶占商機(jī)。銷售易CRM的公海池機(jī)制，則“強(qiáng)制“銷售人員在黃金時間段響應(yīng)線索，用戶可自定義公海池回收機(jī)制，未被及時跟進(jìn)的線索將自動退至“線索公海池“，改由其他銷售跟進(jìn)。如此督促銷售積極跟進(jìn)每一條銷售線索，保證優(yōu)質(zhì)線索能夠被快速響應(yīng)與及時跟進(jìn)，以避免錯過最佳洽時機(jī)。 經(jīng)過以上四個階段，銷售易CRM保證優(yōu)質(zhì)線索能夠科學(xué)甄別與分配、快速響應(yīng)、科學(xué)培育、高效跟進(jìn)，確保不會因線索數(shù)據(jù)龐雜而遺漏優(yōu)質(zhì)線索，保證銷售人員能夠快速響應(yīng)，將優(yōu)質(zhì)線索價值發(fā)揮至極致。 快速響應(yīng)優(yōu)質(zhì)線索是優(yōu)化企業(yè)運(yùn)營流程第一步。在不斷升級用戶體驗(yàn)的道路上，優(yōu)質(zhì)線索在第一時間被響應(yīng)后，從后續(xù)線索的高效跟進(jìn)、商機(jī)轉(zhuǎn)化與跟進(jìn)、合同訂單管理到順利回款全流程，若不實(shí)現(xiàn)端到端的全流程打通就很容易搞成煙囪林立的管理體系。以云、移動、社交、大數(shù)據(jù)為主導(dǎo)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在重塑著中國市場，無論是企業(yè)級市場還是消費(fèi)級市場，都受到了不同程度的沖擊。 銷售易提供的基于LTC(Lead to Cash，從線索到現(xiàn)金)的移動CRM，通過為企業(yè)構(gòu)建一套端到端的銷售全流程，提高整個組織的運(yùn)作效率和更快的市場反應(yīng)速度，從機(jī)會發(fā)掘、客戶獲取、商機(jī)生成，到合同擬定、訂單交付、回款完成，不斷滿足企業(yè)客戶日益復(fù)雜的業(yè)務(wù)需求。企業(yè)在數(shù)字化、創(chuàng)新以及運(yùn)營轉(zhuǎn)型的路上，應(yīng)用基于LTC的移動CRM““銷售易CRM以重構(gòu)企業(yè)核心競爭力，顯得尤為迫切。 關(guān)于銷售易 銷售易(www.xiaoshouyi.com)，移動CRM領(lǐng)導(dǎo)者，智能CRM開創(chuàng)者。銷售易CRM是融合了社交、移動、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算技術(shù)的全新一代CRM。銷售易誕生于移動互聯(lián)時代，以客戶為中心，以易用性、交互性、靈活性、智能化為企業(yè)實(shí)現(xiàn)CRM全流程自動化，幫助企業(yè)數(shù)字化銷售管理，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績和效率。希望更深入解銷售易CRM或有相關(guān)問題咨詢，請聯(lián)系400-050-0907，將由專業(yè)的工作人員為您解答。

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