首先，我們要區(qū)分兩個概念：正常航線和旅游包機。 正常航線越多，旅行社越富;反之，旅游包機越多，旅行社則越窮?！?strong>　正常航線VS旅游包機 正常航線，一般指航空公司固定開設的正班線路。比如某三線城市人民生活水平提高，更多人有能力前往世界各地經商或旅游，航空公司經過流量估測，開設了越來越多的目的地。于是旅行社的商業(yè)機會也多了，更富是必然的。 而旅游包機則由旅行社發(fā)起，臨時或相對固定一段時間，向航空公司申請承包經營某條航線。這種包機開多了，造成一個事實就是，旅行社會越來越窮! 正常航線和旅游包機的根本區(qū)別，不在于民航局批復的正班與否而在于：大航空公司把經過流量測算后不敢開設的航線，承包給了旅行社去經營!為什么大航司不敢開啟某些航線呢?客流量不夠的原因唄!如果客流量夠，大航空公司是不可能包給別人經營的，連0.1%的可能性都沒有! 反觀旅行社為什么那么大膽去承包航空公司自己都不敢做的事呢?謎底就是，旅行社具有臨時動員和開發(fā)客源的能力，也就是俗話說的“掃客能力“。比如說，支撐一條航線需每個月三千個客人，萬一不夠數差一千人的話，旅行社可以把下月出行的600客人提前拉走，加上動員本來不想出游的400個客人搭上出行的飛機““ 正常健康的旅游生態(tài)是，旅行社在小眾旅游目的地包機。一方面向當地游客提供了多樣化線路選擇，另一方面旅行社經過短期客源動員，獲得包機利潤。如果客源穩(wěn)定上升，該小眾旅游目的地逐漸大眾化，航空公司就會收回經營權自己飛;如果客源上升緩慢，旅行社就該停止包機或實行階段式包機。在這種健康生態(tài)中，旅行社和航空公司都可以獲得正常的經營利潤。 過量包機+旅游包機長期化 但實際上事實并非如此!有兩種情況的發(fā)生，導致了旅行社健康生態(tài)被破壞： 一是供嚴重大于求的過量包機; 二是旅游包機長期化。 第一種情況“過量包機“。 包機商利用旅行社之間的競爭關系和賭氣心態(tài)，包出過量飛機。如某城當地的國旅和中旅是兩個對立競爭的大公司，國旅包了飛機中旅就不參加，中旅寧可再多包一架飛機，兩個就在當地死掐，大玩“零和博弈“游戲。 大家都很清楚，包機只要一過量，所有參加包機的單位都會虧損。 假如五個人參與包機，四個人收滿了，一個人空出來50個位子，空位者是不是要殺價收客?在中國這種同質化現象那么嚴重的經營環(huán)境下，一家殺價就影響另外幾家的售價，不跟進就會失去已收的客人，最后導致所有人一起虧。 如果少數參與者僥幸不虧，肯定是他的渠道和產品差異化做得好。 需要指出的是，在這種情況下，包機商是只賺不賠的，鷸蚌相爭、漁翁得利。遇到不懂維護旅行社生態(tài)，只知道惟利是圖的包機商，則是那個城市的不幸。 第二種情況“旅游包機長期化“，是更隱蔽的一種旅行社業(yè)生態(tài)破壞。 旅游包機長期化是不正常的，而“航線航司化“則是正常規(guī)律。什么意思呢?如果旅游包機一直持續(xù)，而航空公司卻一直不收回航線經營權，大家想想：這是誰在忽悠誰? 那些航空公司一直把旅行社當作冤大頭在持續(xù)發(fā)酵市場!若航司知道某條航線已有成熟的客源市場，航空公司100%會自己經營。 提前消費 旅行社在旅游包機的長期化經營中，持續(xù)不斷地挖掘新客戶、經年累月地提前消費，一直把客人推前填位，使后續(xù)的客人無以為繼。關鍵還在于，提前消費并沒有賺到應有的利潤! 供大于求 舉例來說，本來今年該走十萬人，明年該走十二萬人，但因為持續(xù)包機的原因，今年把明年該走的五萬人提前動員走了，今年的總數十五人實則總體虧損，原因是供大于求。而且，明年又要開挖后年的客人，該怎樣繼續(xù)下去呢? 接待崩潰 在這種零和博弈中，我們仿佛看到了航空公司在暗自竊笑，仿佛看到了旅行社在艱苦掙扎，也看到了被掃上飛機的低價客人，在目的地受到的強迫消費困境，團費不夠自費湊，活活壓垮了目的地接待業(yè)，最近發(fā)生的泰國接待業(yè)巨大動蕩就根源于此?！?strong>　低價掃客，殺雞取卵 包機過剩，導致低價甩尾收客，不同的客源素質打破了原有價格體系、摧毀了接待業(yè)商業(yè)模式。在這其中，接待社、批發(fā)商、組團社全線虧損，只有航空公司和包機商能賺到利潤(不過也是殺雞取卵，賺不到第二年的錢了) 這三四年間，不斷有人被拍死在沙灘上，也不斷有人沖向前，旅行社的英雄好漢可謂“前赴后繼“，獨獨看不到些理性和智慧。每個人都心存僥幸心理：也許航空公司怕麻煩，才會把航線繼續(xù)包給我們吧?也許明年的客源上漲得更加洶涌，包機會爆吧?也許競爭對手會撤退，到時候我就好做了吧? 究其原因，是我們傳統(tǒng)旅行社的經營人員缺乏一些宏觀經濟分析能力。目前市場上的大咖們，幾乎都是從一線銷售員成長起來，關注企業(yè)性行為多一些，缺乏市場總量經濟意識。尤其不懂旅游經濟中供求關系的一些特殊性，比如：供小于求時，需要控制供應資源;而供大于求時，則需減少資源庫存!大部分做老板的，都需要補上旅游專業(yè)大學一年級這一課。 維護健康的旅行社經濟生態(tài)，不是一兩家企業(yè)的事情，需要大多數經營者共同成熟。殺雞取卵，只會讓大家唇亡齒寒。那些自以為得了一些小便宜的運營商，若非理性起來，當市場發(fā)生變化時，仍會把利潤加倍吐出來。

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