在眾安估值高達(dá)500億后，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也變得熾手可熱起來，巨頭也好，創(chuàng)業(yè)公司也好，不懂互聯(lián)網(wǎng)的保險(xiǎn)人也好，不懂保險(xiǎn)的互聯(lián)網(wǎng)人也好，都鼓足干勁齊心發(fā)掘這個(gè)萬億級的市場。一時(shí)間，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司仿佛要日薄西山，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司將成為明日之星，互聯(lián)網(wǎng)將顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)的言論也甚囂塵上。 但在我的認(rèn)知里，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的本質(zhì)還是保險(xiǎn)，互聯(lián)網(wǎng)只是一個(gè)工具而不是革命，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司只是開發(fā)了一些新產(chǎn)品、使用了新工具，讓保險(xiǎn)產(chǎn)品到達(dá)了以前到達(dá)不了的用戶，談不上顛覆性創(chuàng)新。不可能會發(fā)生“左腳走了右腳的路，讓右腳無路可走“的情況。擁抱互聯(lián)網(wǎng)，只是給保險(xiǎn)業(yè)這架馬車上加了一匹馬而已。因此互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)雷聲大、雨點(diǎn)小，似乎也不難理解。 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司越來越多，而當(dāng)前的從業(yè)者大多似乎是被動地進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的，但隨著資本的熱捧，可以預(yù)見更多的互聯(lián)網(wǎng)人會加入進(jìn)來。保險(xiǎn)是什么，相信每個(gè)人心中都有一個(gè)對保險(xiǎn)的既定印象。建議打算入行的童鞋要扭轉(zhuǎn)這種既定印象，并對保險(xiǎn)做進(jìn)一步的了解。我寫本文的目的就是以自身經(jīng)歷向大家介紹這個(gè)行業(yè)，便于大家在進(jìn)入這個(gè)行業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)有一個(gè)大致的理解，內(nèi)容可能比較范范也不會高大上，但仍希望能給有意愿加入互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的童鞋一點(diǎn)微不足道的幫助。 首先我將從互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的類型以及套路說起。 當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的幾種模式 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司雖多，但是大體分為以下幾類： 傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司 傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司做互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，大多只是把線下的東西搬到線上來而已，讓用戶可以更明確地了解保險(xiǎn)相關(guān)信息，以及比價(jià)、購買等等。 傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的最大特征就是擁有龐大的線下渠道和從業(yè)人員，互聯(lián)網(wǎng)化給他們帶來的用戶增量有限?？梢韵胂螅麄?nèi)粢罅ν茝V在線投保，則必然會損害線下業(yè)務(wù)的利益。另一方面，許多險(xiǎn)種并不適合在線銷售，有許多工作(如部分壽險(xiǎn)的核保工作)仍需要在線下完成，即保險(xiǎn)產(chǎn)品本身不適合互聯(lián)網(wǎng)化。所以多數(shù)傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司僅是把網(wǎng)上商城作為補(bǔ)充，極大地限制了其在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的發(fā)展。 因此傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司可能不太適合互聯(lián)網(wǎng)圈的人。在傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的互聯(lián)網(wǎng)化中，平安遠(yuǎn)遠(yuǎn)走在前面。 保險(xiǎn)電商平臺 這類電商平臺又分二種：一種是淘寶京東的電商平臺，開辟一個(gè)保險(xiǎn)頻道;二是像中民慧擇這樣的純保險(xiǎn)電商平臺，只賣保險(xiǎn)。 他們的特征是都作為引流分銷渠道，聯(lián)結(jié)用戶和保險(xiǎn)公司，只負(fù)責(zé)保險(xiǎn)銷售，后續(xù)的服務(wù)由保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)。 我個(gè)人不是很看好這類B2C保險(xiǎn)商城，因?yàn)槠脚_流量對購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的意義不大，只有目的明確、我就是要買保險(xiǎn)的人才是這類平臺的精準(zhǔn)用戶。 搭售模式 搭售是指攜程去哪兒這樣的通過場景跨界，完成交易時(shí)搭配銷售保險(xiǎn)的模式(其實(shí)京東淘寶上也有類似的，比如退運(yùn)險(xiǎn))。這類平臺產(chǎn)品和場景單一，只銷售特定的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而且保險(xiǎn)是搭配銷售而非單獨(dú)銷售。 這類平臺掌握著場景和流量，議價(jià)權(quán)極大。比如OTA賣一款價(jià)值20元的保險(xiǎn)，成本僅5元，其中利潤可想而知。但是因?yàn)槠脚_的限制，他們在轉(zhuǎn)賣其他類型的保險(xiǎn)時(shí)，用戶并不買賬。 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司 2B/B2B2C 選擇這種模式的大多是由前保險(xiǎn)從業(yè)人員開創(chuàng)的公司，這些公司商業(yè)變現(xiàn)能力極強(qiáng)，可以很快實(shí)現(xiàn)盈利。他們以定制為名要么向B端公司提供保險(xiǎn)產(chǎn)品，再由B端將保險(xiǎn)賣給用戶，要么向B端公司提供適合其員工的員工保險(xiǎn)。這其中，條款由他們擬，合同由他們寫，價(jià)格由他們定，用戶由B端去開發(fā)，出險(xiǎn)了錢由保險(xiǎn)公司賠，他們已經(jīng)賺了錢閃了““ 這些公司注重渠道銷售，以銷售業(yè)務(wù)為導(dǎo)向而非技術(shù)或用戶體驗(yàn)，給人的感覺更像是出來單干的保險(xiǎn)營銷部門，而非互聯(lián)網(wǎng)公司。但是眾多互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司中，只有這類公司活得最滋潤，體量還能不斷增大。 2C(2VC) 選擇這種模式地大多是前互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員，各種玩法也是按照互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的來。納新，促活，留存，轉(zhuǎn)化““生造場景的是他們，推崇小而美的保險(xiǎn)的是他們，絞盡腦汁發(fā)明創(chuàng)新險(xiǎn)的也是他們。 2C的生意不好做，這是眾所周知的，在獲取新用戶成本不斷上升的現(xiàn)在，這些互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司還肩負(fù)著培養(yǎng)互聯(lián)網(wǎng)用戶保險(xiǎn)意識的重?fù)?dān)，可謂步步維艱。各種促銷、紅包活動、訂閱號服務(wù)號推送““但通過我的觀察，絕大多數(shù)情況下都是公司或圈內(nèi)人的自嗨，普通用戶并不買賬，而吸引來的又以羊毛黨居多，不勝悲劇。 這類公司的本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)公司，主營業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)，自然最適合互聯(lián)網(wǎng)圈的人，但是能走多遠(yuǎn)，還是要看玩什么樣的套路了。 互助保險(xiǎn) 互助保險(xiǎn)是當(dāng)下火爆的一個(gè)話題，不少人認(rèn)為這是回歸保險(xiǎn)本質(zhì)的保險(xiǎn)，將顛覆傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司。因?yàn)榛ブｋU(xiǎn)不是以盈利為目的，旨在提供保障，這也是眾多加入者“人人為我，我為人人“的“情懷“所在。可我覺得，雖然互助保險(xiǎn)可能是個(gè)好事，但是在中國可能水土不服。 其實(shí)互助保險(xiǎn)古已有之，但是在國內(nèi)近期火爆起來，可能是借了互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的東風(fēng)。加入一個(gè)平臺，花9塊錢享有30萬的保障，若是平時(shí)肯定會讓人覺得不靠譜甚至被認(rèn)為是騙子，但是打著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的旗號，那么一定是“顛覆式創(chuàng)新“了。 然而當(dāng)前的互助平臺，都是不管三七二十一，所有報(bào)名加入的會員照單全收，也沒有人群劃分，一切原則都是先把自身體量做大再說。這樣的平臺對會員的質(zhì)量就沒有足夠把控，十分不利于風(fēng)險(xiǎn)控制。要知道，平臺理賠次數(shù)越多，會員需要分?jǐn)偟腻X款也越多。比如：一個(gè)60萬人的互助平臺，倘若一年的發(fā)病人群數(shù)量為1200人，那么一人一年的費(fèi)用將高達(dá)到600元。這與傳統(tǒng)商業(yè)保險(xiǎn)相比，并沒有太多價(jià)格優(yōu)勢。并且，互助性質(zhì)引起的心理反應(yīng)也與商業(yè)保險(xiǎn)不一致，會員很可能在多次“被扣費(fèi)“以后，選擇中途退出。 另外，這些互助保險(xiǎn)的注冊公司都喜歡宣稱自己是科技公司，而非保險(xiǎn)公司;不明真相的吃瓜群眾也分不清什么是“互助計(jì)劃“、什么是“互助保險(xiǎn)“?；ブｋU(xiǎn)公司這么做無非是為了逃避監(jiān)管，保監(jiān)會管得到保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介公司，卻管不到網(wǎng)絡(luò)公司。逃避監(jiān)管的后果，看看P2P就明白了。 保監(jiān)會曾稱，“互助計(jì)劃“沒有基于保險(xiǎn)精算進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和費(fèi)率厘定，沒有科學(xué)提取責(zé)任準(zhǔn)備金，同時(shí)也沒有政府部門的嚴(yán)格監(jiān)管，在財(cái)務(wù)穩(wěn)定性和賠償給付能力方面沒有充分保證。在互助保險(xiǎn)已經(jīng)破冰的當(dāng)下，哪家互助能成為互助圈的螞蟻金服，就要誰家的套路更深了。 巨頭們 此外還有眾安等這種體量的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)巨頭，在眾安之后又有一眾巨頭新秀，從互聯(lián)網(wǎng)場景入手，是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)最不可忽視的力量。雖然互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)是一個(gè)萬億級的市場，很難誕生一個(gè)支配整個(gè)市場的寡頭，但我有一個(gè)悲觀的預(yù)測：這些巨頭將通過掌握渠道來支配場景““試想淘寶會把運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)交給外人來賣嗎? 巨頭們被認(rèn)為是保險(xiǎn)的未來，有機(jī)會加入的話，別猶豫““ 幾種互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司各有其特色，有的適合個(gè)人積累，有的適合追求情懷，我想每位同學(xué)心里都跟明鏡似的，在此祝愿你們能加入心儀的公司。 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的玩法 在傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)增長已到瓶頸，傳統(tǒng)渠道帶不來增量時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)帶來了新的思路，但是誰能把互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)玩轉(zhuǎn)，就要看誰家的套路更深了。 場景化營銷 說到互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，就有一個(gè)詞不得不提：場景化。 在渠道為王、流量為王之后，我們又聽到了場景為王，似乎只要契合場景，人們就會：“Shut up and take my money!“但是回想過去的三年，互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O、羊毛出在豬身上、P2P““各種各樣看上去很有道理的概念和行業(yè)，現(xiàn)在他們都去哪兒呢?在我看來，場景化不是萬能的，人們愿意買賬，是因?yàn)閳鼍罢嬲N合了用戶的需要。實(shí)際上，買保險(xiǎn)自身就是一個(gè)低頻需求，絕大多數(shù)人根本意識不到自己需要買保險(xiǎn)。場景化再出色，不符合用戶實(shí)際需求也是白搭。 肯定會有人拿攜程去哪兒的成績反駁我，確實(shí)，2015年攜程去哪兒二者的保費(fèi)收入之和超過50億元，遠(yuǎn)高于一些中小型保險(xiǎn)公司。不考慮強(qiáng)賣保險(xiǎn)的前提下，這的確是場景化的絕佳案例，然而除了航意險(xiǎn)、旅意險(xiǎn)等，其他哪些保險(xiǎn)、哪些場景能讓用戶覺得自己迫切需要購買保險(xiǎn)?場景很重要，但是不能迷戀場景。何況現(xiàn)在不少互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)公司打著場景化的招牌，為了場景化而場景化，生搬硬造，除了付出高額成本，實(shí)際能帶來多少轉(zhuǎn)化? 其實(shí)場景不是生造出來的，而是發(fā)掘的，場景就在那里，就要看你能不能發(fā)現(xiàn)。比如手機(jī)廠商的手機(jī)碎屏險(xiǎn)、快遞保值保險(xiǎn)等，都是很成功的案例。這些案例圍繞實(shí)際情況展開，又切實(shí)滿足了用戶的需求，所以用戶才能變被動為主動，并最終轉(zhuǎn)化為消費(fèi)。 我在大象保險(xiǎn)看到一個(gè)名為“本周星座小黑““的系列，大體是通過星座占卜預(yù)測哪個(gè)星座本周運(yùn)勢不佳，然后據(jù)此推薦一款保險(xiǎn)。這個(gè)看上去很符合互聯(lián)網(wǎng)人的營銷風(fēng)格，雖然場景是生造的，但它仍然很有趣不是嗎(雖然我仍然不會買““)。 跨界“變現(xiàn) 互聯(lián)網(wǎng)的多元性使不同的行業(yè)、不同的領(lǐng)域可以聯(lián)結(jié)起來，所以我們可以看到各種“+保險(xiǎn)“。比如汽車、地圖類APP開始賣車險(xiǎn)了，健康醫(yī)療類APP開始賣重疾險(xiǎn)、壽險(xiǎn)了，再加上OTA們賣的旅意險(xiǎn)、航意險(xiǎn)““慢著，是不是有些眼熟?這些是跨界，貌似也是場景啊? 確實(shí)，APP本就是為了滿足用戶需求而開發(fā)出來的產(chǎn)品，其自帶場景屬性，只是該場景與保險(xiǎn)的契合度高低不同罷了?；ヂ?lián)網(wǎng)+保險(xiǎn)，APP們?yōu)楸ｋU(xiǎn)提供了場景，保險(xiǎn)為許多(甚至盈利模式尚不明確的)APP提供了除了廣告之外的一種流量變現(xiàn)的模式，可謂是雙贏。同時(shí)這也是互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)對傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)促進(jìn)。眾所周知，傳統(tǒng)保險(xiǎn)都是電話銷售(說白了就是忽悠)或者上頭下命令強(qiáng)制購買，這也是人們反感保險(xiǎn)的一大因素。但現(xiàn)在保險(xiǎn)以某一個(gè)場景需求融入了人們的生活，極大提升用戶的主觀能動性，變被動為主動，對培養(yǎng)人們的保險(xiǎn)意識也是一個(gè)促進(jìn)。 發(fā)現(xiàn)場景+契合場景用戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品，才是跨界成功的前提。據(jù)我所知，曾有一款美食APP曾打算推出一款“吃飯等位險(xiǎn)“，大意是用戶去店里用餐，若是需要排隊(duì)，領(lǐng)號等待超過一定的數(shù)字便可獲賠。這個(gè)場景雖然很有趣，但是卻沒有相應(yīng)的產(chǎn)品與之搭配，也就無從驗(yàn)證是否能成為一個(gè)成功的場景化營銷案例了。 傳播vs.爆款 當(dāng)前社會，互聯(lián)網(wǎng)傳播信息的便利性將人們連接得更緊密，發(fā)達(dá)的社交媒體更是可以極大地影響用戶的思想甚至行為，有時(shí)候一條微博就能讓某一件商品成為爆款。那么保險(xiǎn)產(chǎn)品成為爆款的可能性有多大呢? 舉個(gè)栗子：以前人們買車險(xiǎn)大多是電話銷售的模式，車主想要貨比三家，是一件很費(fèi)時(shí)費(fèi)力的麻煩事兒。但是現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)集成了多家保險(xiǎn)公司的報(bào)價(jià)，貨比三家不過是一屏顯示還是兩屏顯示的事兒。我覺得這個(gè)車險(xiǎn)很好，我分享到朋友圈，開始傳播。我的朋友們也覺得好，比電話銷售獲取的信息清晰明確得多，于是他們也買了，也轉(zhuǎn)發(fā)推薦給身邊的朋友。如果一個(gè)保險(xiǎn)能不斷如此傳播，能否形成爆款? 實(shí)際上不少創(chuàng)新險(xiǎn)種，如手機(jī)碎屏險(xiǎn)、熊孩子險(xiǎn)等，讓人眼前一亮，覺得很有趣，但是僅僅是形成輿論熱點(diǎn)，若是沒有銷量說是爆款還言之過早，因?yàn)閮H是有趣而沒有貼合用戶的實(shí)際需求的話，并不會讓人們覺得有必要購買這款保險(xiǎn)。 保險(xiǎn)爆款的另一種思路，就是搭上其他爆款的順豐車，尋求保險(xiǎn)與該爆款的合作。以最近火爆的摩拜單車為例，作為公司資產(chǎn)的單車會損壞會丟失，那么需不需要投保?用戶若是在租車期間發(fā)生意外，摩拜有多大責(zé)任?那么有沒有必要給租車者買個(gè)意外險(xiǎn)?(若是有公司跟摩拜談成了，記得發(fā)我五毛。/doge) 以下是我個(gè)人的一些思考，因本人能力有限，難免有偏頗不足之處，歡迎指正。 用戶真正的痛點(diǎn)是什么? 向保險(xiǎn)公司理賠難，是大家公認(rèn)的。我也曾認(rèn)為理賠是保險(xiǎn)用戶的痛點(diǎn)，并設(shè)想通過在線理賠以解決用戶理賠難的問題。而理賠難主要是出在所需資料過多、理賠周期過長，從提交申請到拿到賠款，往往都需要兩個(gè)月左右的時(shí)間，甚至更久，短于一個(gè)月的，都是可以上新聞的特例。但是用戶真的在乎早幾天或者早幾個(gè)小時(shí)拿到錢嗎? 人們在出險(xiǎn)后不知所措，想到的第一件事一定不是讓保險(xiǎn)公司賠錢，而是解決問題。車險(xiǎn)在這方面就做的很好，出車禍后打保險(xiǎn)公司電話報(bào)案，從拖車到修理廠，全套服務(wù)保險(xiǎn)公司包辦了。其它保險(xiǎn)能否也提供如此貼心的服務(wù)? 理賠難的本質(zhì)不就是保險(xiǎn)公司服務(wù)不到位嗎? 由此看來，用戶的痛點(diǎn)是服務(wù)咯?在物質(zhì)逐漸豐富、保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，價(jià)格已不再是人們考慮的首要因素(但也仍是個(gè)重要因素)，很顯然，同樣的商品，人們更愿意選擇服務(wù)好的那款，哪怕價(jià)格會稍微貴一些。 我在大特?？吹揭豢钺t(yī)療保險(xiǎn)，它提供了“疾病保障+醫(yī)療服務(wù)+健康管理“，這個(gè)模式整合了相關(guān)產(chǎn)業(yè)，形成了健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)的閉環(huán)，在我看來是極具借鑒意義的標(biāo)桿產(chǎn)品。若是一款產(chǎn)品可以提供整套服務(wù)，滿足用戶的大部分需求，解決用戶的后顧之憂，那它有什么理由不成功呢? 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)要做APP嗎? 當(dāng)然!沒有APP怎么去跟VC講故事?然而除此之外似乎并沒有必要性?在我看來確實(shí)沒有。在買保險(xiǎn)都是一個(gè)低頻需求的前提下，做一個(gè)APP又能指望獲取多少下載用戶呢?哪怕以一些強(qiáng)制措施將用戶導(dǎo)流到APP，又能指望有有多少活躍和留存呢? 當(dāng)前，APP獲取一個(gè)用戶的成本為50元，而微信服務(wù)號只需要5元。同時(shí)，(除了渠道投放)大量的傳播都是在微博微信中完成的，另外保險(xiǎn)并不需要復(fù)雜交互和酷炫的動畫效果，HTML5頁面已經(jīng)足以承載保險(xiǎn)的全部需求?；ㄉ诘腁PP，是產(chǎn)品經(jīng)理那顆不甘寂寞的心。 在應(yīng)用市場一搜“保險(xiǎn)“，以前只有屈指可數(shù)幾個(gè)APP，但到現(xiàn)在已經(jīng)要翻好幾頁了，每款A(yù)PP寥寥幾百的下載，隱藏著的是創(chuàng)業(yè)者那無窮的野心。 未來? 創(chuàng)新是互聯(lián)網(wǎng)公司的靈魂。在我看來，不是只有做APP才是互聯(lián)網(wǎng)公司，使用新技術(shù)、發(fā)掘新機(jī)會才是。那么互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，不是把保險(xiǎn)放到網(wǎng)上就可以了，而是應(yīng)該將新的技術(shù)應(yīng)用到保險(xiǎn)行業(yè)，或讓保險(xiǎn)貼合新時(shí)代的運(yùn)營套路。 技術(shù)實(shí)力強(qiáng)大的公司，可以使用大數(shù)據(jù)分析等手段做到差異化保費(fèi)、甚至保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異化，使用智能推薦算法推送適宜用戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品，使用智能機(jī)器人取代人工客服，通過圖片識別實(shí)現(xiàn)自動在線理賠““從技術(shù)層面實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的革新。 小公司則可以在場景化營銷上做花樣，通過跨界整合，讓保險(xiǎn)產(chǎn)品去到達(dá)以前到達(dá)不了的用戶。巨頭們雖然可以通過控制渠道來控制優(yōu)質(zhì)場景，但是小公司也要善于發(fā)現(xiàn)，才能找到屬于自己的機(jī)會。 在可預(yù)見的范圍內(nèi)，資本仍將熱捧互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)，而唯一的不確定因素，就是普羅大眾對保險(xiǎn)的認(rèn)知。 那么關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)給保險(xiǎn)，are you prepared? 本文由 @夜孤辰 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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